Numerosos cambios se han generado en los últimos años para el sector de la construcción, desde aquellos originados en los efectos de la situación económica interna del país, los propios de la apertura económica y globalización, los cambios en los hábitos, conductas, necesidades y requerimientos del comprador de vivienda, hasta la nueva competencia a la que se enfrentan quienes participan del sector de la construcción. Para quienes intentan penetrar a este mercado en crecimiento con nuevas y amplias oportunidades, esto conlleva necesariamente a cambios de actitud, adopción de nuevos enfoques y afrontar nuevos retos.

Pensar que los mercados y sus clientes son estáticos ó que solamente la intuición ó el éxito en experiencias pasadas habilitan a las empresas ó profesionales para afrontar la nueva competencia, son errores comunes en los que han incurrido varios sectores de la actividad económica y en diferentes áreas de negocios y de los cuales no ha estado exento el sector de la construcción.

Por principio el mercado y el comprador son dinámicos, pero quienes muchas veces permanecen estáticos son quienes tienen la responsabilidad de proveerlos. No se puede continuar con la idea que las estrategias y las fórmulas que fueron utilizadas para conquistar los mercados de hace una década, siguen siendo la mejor opción para enfrentar los negocios en el nuevo siglo. Es el momento de considerar otros esquemas y reenfocar la actividad, con la utilización de nuevos sistemas y técnicas, que quizá en otra época no estaban a nuestra disposición ó que por la misma etapa de incipiente crecimiento en que se encontraba el desarrollo de la industria, no se contempló la necesidad de su aplicación.

Hoy en día es imperativo conocer y analizar con determinado grado de profundidad los fenómenos y factores que se encuentran en el entorno macroeconómico, identificar cuáles son los que en mayor grado afectan y pueden llegar a convertirse en barreras y diseñar una efectiva estrategia de mercadeo para alcanzar el éxito en los nuevos proyectos que se realicen. Es así como también se deben analizar las nuevas características, aspiraciones y conductas del comprador de vivienda, porque es allí dónde se origina en gran medida el éxito ó fracaso de la nueva oferta. Investigar las necesidades reales del cliente para dar respuestas de diseño y lograr una transposición ó coincidencia entre éstas y el producto que se va a ofrecer. Evaluar la capacidad económica del mercado y fijar una estrategia de precios y condiciones comerciales que permitan ofrecer el “mejor producto” al “mejor precio” y esto no necesariamente quiere decir al “más bajo precio” sino el que mejor se ajuste al segmento objetivo seleccionado. Conocer cuáles son los motivadores de compra y la forma, el momento y la oportunidad que requieren para comprar, a fin de poder establecer una estrategia comercial adecuada que atraiga y conquiste efectivamente al cliente potencial.

Ahora bien, para competir en serio en el nuevo marco competitivo, es imperativo realizar una efectiva Gestión Inmobiliaria, que comprende desde la misma idea ó concepto del proyecto, la selección de la ubicación, la identificación del segmento objetivo, el diseño, funcionalidad y características que debe tener el proyecto y el producto, el análisis de la competencia que puede afectar los resultados de rotación y ventas, el mejor precio y condiciones comerciales que permitan alcanzar las metas económicas propuestas, la más efectiva estrategia comercial y de ventas con el más adecuado apoyo promocional para el producto, la mejor selección, capacitación y entrenamiento de la fuerza de ventas quien es a la final la responsable de cristalizar con éxito los objetivos del proyecto.   

Hoy en día se dispone de numerosas herramientas cuya utilización reduce las probabilidades del fracaso tan común en los últimos tiempos, y que a su vez facilitan la realización de una efectiva Gestión Inmobiliaria. Es así como ya existen estudios sistemáticos que se han venido realizando desde hace algunos años por compañías especializadas como Gridcon Consultores, y que permiten al constructor tener una visión más amplia y profunda sobre los diferentes aspectos y factores que inciden y afectan el sector de la construcción. Estos estudios y la información que originan, brindan la posibilidad de analizar el mapa competitivo de la oferta inmobiliaria en la ciudad, evaluar dónde está el mercado y de qué tamaño está considerado para el segmento objetivo seleccionado, cuáles son los precios y el perfil de la oferta, cuáles son las características de la demanda y qué necesidades tiene el comprador potencial de vivienda, cómo llegar a ese mercado y a través de qué medios hacerlo.

Una efectiva Gestión Inmobiliaria depende en gran medida no solamente de la  utilización de la información disponible, sino de su correcta interpretación y aplicación a fin de lograr que todos y cada uno de los elementos conformen un engranaje total, ya que en forma independiente sólo se consigue armar pequeñas piezas, pero no el panorama general requerido en un mercado altamente competitivo y cambiante.

La forma como se diseñe la mezcla del esfuerzo de mercadeo en cada caso en particular y como se apliquen las estrategias y programas de mercadeo en un marco de gestión inmobiliaria integral, determina la posibilidad de poder capturar la demanda potencial existente y así convertir al promotor o constructor en el artífice del éxito o fracaso de su proyecto.